Google il termine competenze essenziali per il successo e otterrai oltre 490 milioni di risultati, la maggior parte dei quali costituiti da elenchi. Le 5 principali abilità essenziali per il successo, le 10 abilità essenziali per il successo, ecc. E nella maggior parte di questi elenchi, la prospettiva non è presente. Penso che questo sia un grosso errore.

Prendere la prospettiva è un'abilità essenziale in quasi tutti gli aspetti del business. Dalle vendite e marketing, alle trattative e alla gestione dei dipendenti, l'assunzione di prospettiva è una componente chiave per il successo di un leader.

Sommario

1. Che cosa sta prendendo la prospettiva?
2. Come sviluppare prospettive
3. Assunzione di prospettiva e tipi di personalità
4. Usare la prospettiva per avere successo sul lavoro
5. Il lato negativo dell'assunzione di prospettiva
6. Pensieri finali
7. Altri suggerimenti sull'acquisizione della prospettiva

Che cosa sta prendendo la prospettiva?

La presa di prospettiva è la capacità di assumere il punto di vista di qualcun altro quando si pensa. È un concetto semplice, ed è qualcosa che la maggior parte di noi fa sempre, per lo più senza nemmeno pensarci.

Uno studio ha analizzato il modo in cui le persone hanno dato indicazioni a un punto di riferimento. Non sorprende che le indicazioni che davano dipendessero dal fatto che la persona che chiedeva fosse percepita come un fuori città o un locale. Ai fuori città sono state date indicazioni molto più dettagliate perché la persona presumeva di avere meno familiarità con i punti di riferimento locali e come spostarsi in città. Si presumeva che la gente del posto conoscesse il layout generale della città e come navigare al suo interno.^[1]

Raccogliamo sempre dati sullo stato d'animo delle altre persone attraverso i loro comportamenti, verbali e segnali non verbali . Se qualcuno ha le lacrime agli occhi, diamo per scontato che sia arrabbiato. Comprendiamo che l'iperventilazione, il parlare veloce e l'ansia possono significare che la persona è in preda al panico. Il loro tono di voce può trasmettere rabbia, simpatia o felicità. Questi sono tutti segnali sociali che istintivamente elaboriamo e usiamo per formulare risposte socialmente accettabili.

Ad esempio, se un amico esprime tristezza perché la sua squadra di calcio ha perso, allora uno scherzo potrebbe essere un modo appropriato per tirarlo fuori. Ma se sono tristi perché un membro della famiglia è appena morto, mostrare loro sostegno sarà una risposta migliore.

Potresti leggere questo e dire a te stesso che prendere prospettiva è solo un altro termine per empatia; ma ci sono differenze molto distinte e importanti, soprattutto in un contesto aziendale.

Empatia vs. Assunzione di prospettiva

L'empatia è la capacità di assumere e relazionarsi con qualcun altro sentimento o emozioni . La presa di prospettiva rimuove tutti gli aspetti emotivi ed è strettamente interessata a come l'altra persona percepisce una situazione. Questa è una distinzione molto importante in un ambiente professionale.

Gli studi hanno dimostrato che le persone che negoziano con empatia finiscono per dare via di più e ottenere di meno rispetto alle persone che negoziano attraverso l'assunzione di prospettive.

La presa di prospettiva, secondo uno studio pubblicato nel numero di aprile 2008 di Psychological Science, implica la comprensione e l'anticipazione degli interessi, dei pensieri e dei comportamenti probabili di un avversario, mentre l'empatia si concentra principalmente sulla simpatia e sulla compassione per un altro.^[Due] Pubblicità

Chi prende le prospettive è in grado di uscire dai vincoli dei propri quadri di riferimento immediati e distorti... L'empatia, tuttavia, porta gli individui a violare le norme di equità e uguaglianza ea fornire trattamenti preferenziali.

In generale, l'assunzione di prospettiva funziona meglio negli ambienti aziendali e l'empatia funziona meglio in un ambiente sociale.

Come sviluppare prospettive

Prendere prospettiva è, in una certa misura, una caratteristica umana innata. La maggior parte di noi può capire quando qualcuno è di cattivo umore, arrabbiato o eccitato e possiamo anticipare i suoi comportamenti in base a questi fattori.

È giusto notare che c'è un sottogruppo di persone che hanno deficit sociali che possono rendere più difficile o addirittura impossibile assumere una prospettiva (alcuni disturbi della personalità, autismo, ecc.), ma per la maggior parte, l'assunzione di prospettiva è un'abilità innata che può essere affilato e affinato come un'abilità.

Prova questo esperimento:

Con la tua mano dominante schiocca le dita per 5 volte. Ora con l'altra mano, traccia la lettera E maiuscola sulla tua fronte. Questo piccolo trucco è progettato per misurare quanto bene prendi in considerazione le prospettive degli altri.

Se la tua E fosse rivolta verso il lato sinistro del tuo corpo, sarebbe facile da leggere dal punto di vista di qualcun altro. Se fosse rivolto verso il lato destro del tuo corpo, sarebbe facile da leggere. Non è certamente definitivo, ma un piccolo esercizio divertente.

Ora, per quelli di voi la cui E è rivolta verso il lato destro del corpo (divulgazione completa, sono incluso), ecco alcuni modi per sviluppare le capacità di acquisizione della prospettiva:

• Consapevolmente metti da parte i tuoi sentimenti in modo che tu possa concentrarti solo sulla prospettiva dell'altra persona.
• Non affrontare la situazione con una mentalità da missione. Sempre avvicinati con curiosità: Cos'è che li fa agire in questo modo?
• Usa domande aperte che può aiutarti a tirare fuori gli interessi e la motivazione che la persona potrebbe non verbalizzare.
• Sii chiaro sulla tua posizione e le debolezze che ha.
• Rimuovi qualsiasi intenzione personale potresti avere per non proiettarli sull'altra persona.
• Usa quello che sai della persona , il loro background, il loro stato d'animo, le loro intenzioni e aspettative. Immagina come stanno vedendo la situazione attuale.
• Una volta che hai compreso il loro punto di vista, prova a anticipare quale sarà la loro reazione in modo che tu possa adattare le tue risposte per spostarle verso il risultato che desideri.
• Convalida la loro posizione (non devi essere d'accordo con questo) parafrasando loro quale pensi sia la loro posizione.
• Usa la tecnica del mirroring ^[3], imitando movimenti, posture ed espressioni facciali per metterli a proprio agio e creare una connessione.

Assunzione di prospettiva e tipi di personalità

Quando parliamo di assunzione di prospettiva, più informazioni abbiamo su qualcuno, meglio è. Comprendere i tipi di personalità di base (nel mondo degli affari) ti aiuterà a capire la prospettiva di un altro e il modo migliore per interagire con loro.

Personalità analitiche

Queste persone sono ordinate, precise e tendono a seguire le regole procedurali. Sono spesso descritti come di basso profilo, silenziosi e riservati.Pubblicità

I loro uffici sono spesso scarsi con poche piante o immagini. Possono essere aridi e impersonali quando interagiscono con gli altri.

Come avvicinarsi a loro

I tipi di personalità analitica tendono a sentirsi a disagio con le chiacchiere e le interazioni personali. Assicurati di dare loro il loro spazio. Rispondono ad argomenti basati sull'evidenza e amano i fatti. Preparati a fare argomenti logici di cui è possibile eseguire il backup con i dati.

Personalità del conducente

Qualcuno con una personalità da pilota sarà molto orientato al risultato. Tendono ad essere molto energici, impazienti e controllanti.

I loro uffici possono riflettere la loro personalità con grandi scrivanie e orologi posizionati strategicamente e visibili solo a loro. Le loro pareti sono spesso decorate con premi e immagini di personaggi famosi o importanti.

Quando interagiscono con loro, possono sembrare rumorosi e aggressivi.

Come avvicinarsi a loro

Poiché i conducenti sono orientati al risultato, riduci al minimo le chiacchiere. Non aver paura di eguagliare la loro assertività, ma non cercare di dominarli. Le personalità dei conducenti amano avere più di un'opzione tra cui scegliere.

Personalità amabili

Questi sono i proverbiali giocatori di squadra. In genere hanno eccellenti capacità sociali e sono buoni ascoltatori.

Quando interagiscono con una personalità amabile, risultano calorosi, premurosi e rilassati. Tendono a vestire e decorare i loro uffici con colori vivaci che proiettano energia positiva.

Come avvicinarsi a loro

Dovresti avvicinarti alla personalità amabile a livello emotivo. A loro piacciono le chiacchiere e la capacità di connettersi a un livello più personale. Tendono a non impegnarsi e a prendere decisioni più lente e contemplative. Sono decisori emotivi e possono essere clienti molto fedeli.

Personalità espressive

Queste persone sono l'anima della festa! Sono estroversi, non hanno paura delle luci della ribalta e hanno una visione positiva di tutto. Le personalità espressive tendono ad essere molto energiche e molto entusiaste degli obiettivi.Pubblicità

I loro uffici tendono ad essere decorati con colori vivaci e non è insolito che si accumulino molto disordine. Sono spesso visti vestirsi in modo più appariscente e indossare molti gioielli e accessori.

Quando interagiscono con loro, parleranno rapidamente usando molti gesti delle mani, battute e storie per ottenere il loro punto di vista.

Come avvicinarsi a loro

Le personalità espressive reagiscono bene all'entusiasmo e al divertimento. È importante ascoltarli attentamente poiché le loro storie e battute ti faranno sapere da dove vengono. Rispondono bene all'uso di un linguaggio vibrante e di affermazioni soggettive (sento, penso, ecc.). Non discutere con una personalità espressiva e cerca di chiudere rapidamente la vendita in quanto possono prendere decisioni rapidamente.

Usare la prospettiva per avere successo sul lavoro

Quando lo scomponi, quasi ogni aspetto del business implica un elemento di negoziazione. Nelle vendite, stai negoziando con i clienti e con i dipendenti le trattative possono riguardare la retribuzione e, internamente, le vendite, il marketing, la contabilità e le risorse umane devono negoziare tra loro.

Affinando le tue capacità di assunzione di prospettiva, è molto più probabile che trovi soluzioni accettabili per tutte le parti.

Ad esempio, un cliente si rifiuta di acquistare il tuo ultimo prodotto perché è troppo costoso e i tuoi capi non ti permetteranno di scontarlo perché è l'ultimo e il migliore. Prova a mettere da parte il tuo interesse nella vendita in modo da poter comprendere meglio le prospettive di entrambe le parti.

I tuoi capi temono che se abbassano il prezzo, creerà un precedente e i futuri clienti chiederanno lo stesso prezzo. L'obiezione del cliente è che non possono permetterselo perché non hanno i soldi nel loro budget.

Ora che hai eliminato i tuoi interessi dall'equazione, puoi concentrarti sulla ricerca di una soluzione accettabile per entrambe le parti. Può essere che il cliente non abbia i soldi nel budget di questo trimestre, ma il prossimo trimestre lo farà. Tu e i tuoi capi volete comunque vedere la vendita in questo trimestre, però. Questa è la tua opportunità per brillare davvero.

Esistono diverse soluzioni possibili che potrebbero essere accettabili per entrambe le parti:

• Prenota la vendita questo trimestre e accetta il pagamento nel prossimo trimestre.
• Prenota subito la vendita con il 50% di sconto e il 50% il prossimo trimestre.
• Verifica se la direzione è disposta a estendere il credito e ad accettare pagamenti mensili.
• Utilizzare una fonte di finanziamento esterna come opzione per il cliente.
• Proteggi il cliente da eventuali aumenti di prezzo pianificati ottenendo un impegno oggi.

La soluzione può risiedere in uno di questi, in una combinazione di essi o in qualcosa di completamente diverso. Tutto dipende dalle prospettive e dalle motivazioni di ciascuna parte e dalla tua capacità di valutarle accuratamente.Pubblicità

Il lato negativo dell'assunzione di prospettiva

Abbiamo parlato molto dei vantaggi dell'assunzione di prospettiva e di come puoi usarla per avere più successo nella tua carriera. Tuttavia, proprio come tutto il resto, c'è un potenziale lato negativo di cui dovresti essere consapevole.

Precisione

La maggior parte delle persone non è molto brava a misurare le proprie capacità. Questo è particolarmente vero con l'assunzione di prospettiva.

In effetti, è stato condotto uno studio con coppie intime che (presumibilmente) si conoscevano molto bene. Alla domanda su come il loro partner avrebbe risposto a una domanda, i partecipanti avevano ragione solo circa il 35% delle volte.

Se un tasso di accuratezza del 35% proviene da persone che si conoscono intimamente, puoi immaginare il tasso di errore per quelli in un ambiente aziendale.

Informazioni imprecise

C'è un vecchio termine di programmazione per computer che va dalle iniziali GIGO che sta per spazzatura dentro, spazzatura fuori. Vale a dire che se i tuoi input (conoscenze, ipotesi e dati) sono cattivi, è probabile che anche i tuoi risultati lo siano. Pertanto, se basi le tue azioni su informazioni imprecise, è molto meno probabile che tu ottenga un risultato positivo.

Le persone ti daranno informazioni imprecise per una serie di motivi. La persona potrebbe non capire quali siano le proprie motivazioni, potrebbe intenzionalmente mantenere segrete le proprie motivazioni al fine di ottenere un vantaggio, o semplicemente non ha la consapevolezza di sé per riflettere sulle proprie motivazioni.

Informazioni incomplete

Ci sono virtualmente un numero illimitato di fattori che possono influenzare la prospettiva di una persona, ed è semplicemente impossibile conoscerli tutti. Alcuni fattori sono profondamente radicati fin dall'infanzia.

Se qualcuno è cresciuto in un ambiente rigoroso, potrebbe avere una visione molto in bianco e nero delle cose. Altri fattori sono più transitori. Ad esempio, se stamattina sono stati sgridati dal loro capo, il loro umore cambierà, spostando temporaneamente la loro prospettiva. Questi sono tutti fattori che influenzano la prospettiva di una persona.

Pensieri finali

Sebbene non sia perfetto, assumere una prospettiva è un'abilità essenziale per il successo in molti settori della vita, da una partita a scacchi alla negoziazione di trattati geopolitici.

Togliendoti dall'equazione, le motivazioni del tuo avversario diventano più chiare. Inoltre, comprendendo le vere motivazioni dell'altra parte, sei in una posizione migliore per anticipare le loro risposte e offrire loro un compromesso accettabile.Pubblicità

Con l'uso della prospettiva, tutte le parti possono allontanarsi da una negoziazione sentendosi soddisfatte. Questo tipo di scenario vantaggioso per tutti pone una buona base per partnership e vendite continue. Inoltre, non fa male che se sei tu a prendere la prospettiva, è probabile che finirai con un risultato migliore.

Altri suggerimenti sull'acquisizione della prospettiva

• Come sviluppare prospettive diverse sulla vita
• Come pensare in modo critico: 5 potenti tecniche
• Come addestrare il tuo cervello a pensare velocemente e pensare in modo intelligente

Credito fotografico in primo piano: Anika Huizinga via unsplash.com

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